Sau nhiều đợt điều chỉnh phí trong năm 2026, mức ROAS mà shop cần đạt để không lỗ khi chạy quảng cáo sàn đã cao hơn đáng kể so với năm ngoái. Cách tính rất đơn giản: lấy giá bán trừ phí sàn, thuế khấu trừ, giá vốn và chi phí đóng gói để ra lợi nhuận trước quảng cáo, rồi lấy 1 chia cho tỷ lệ lợi nhuận đó. Bài này đi qua các mức phí đã được báo chí ghi nhận, một ví dụ tính tay và cách điều chỉnh chiến dịch khi ngưỡng hòa vốn tăng.
Phí sàn đã thay đổi thế nào trong năm 2026
Một phóng sự của Đời sống & Pháp luật đăng lại trên CafeF ngày 12/10/2026 bóc tách hóa đơn của một shop đồ chơi trên Shopee với đơn 445.000 đồng:
| Khoản phí | Mức hiện tại | Mức khoảng một năm trước |
|---|---|---|
| Phí cố định | 8,5% (37.825 đồng) | khoảng 6,5% |
| Phí xử lý giao dịch | 6% (26.700 đồng) | 5% |
| Phí dịch vụ (gồm phí hạ tầng 3.000 đồng và Voucher Xtra 5,5%) | 27.475 đồng | không nêu |
| Phí PiShip | 2.700 đồng/đơn | 1.650 đồng/đơn |
| Thuế sàn khấu trừ thay | 1,5% (6.675 đồng) | không nêu |
Tổng phí sàn của đơn này khoảng 94.700 đồng, tương đương 21,3% giá bán. Bài viết cũng cho biết với ngành thực phẩm bổ sung, tổng phí có thể lên khoảng 29–30% giá bán. Phía TikTok Shop, từ 12/10/2026 sàn thu thêm phí vận hành logistics 3.000–65.000 đồng mỗi kiện nặng trên 10 kg.
Trước đó, theo Tạp chí Luật sư Việt Nam (30/5/2026), Ủy ban Cạnh tranh Quốc gia đã yêu cầu Shopee rà soát "Chương trình Duy trì hiển thị", cơ chế tự trích từ 1% doanh thu đơn thành công vào tài khoản dịch vụ hiển thị, dự kiến áp dụng từ 29/5/2026; Shopee đề xuất hoãn triển khai. Ủy ban cũng yêu cầu Shopee, TikTok Shop giải trình căn cứ và tác động của các chính sách phí. Cuối năm 2025, VnEconomy từng ghi nhận Shopee tăng phí cố định thêm 1–2,2% tùy ngành hàng từ 29/12/2025 và TikTok Shop thu phí xử lý 3.000 đồng mỗi đơn giao thành công.
Công thức ROAS hòa vốn
ROAS hòa vốn là mức doanh thu trên mỗi đồng quảng cáo mà tại đó lợi nhuận bằng 0:
ROAS hòa vốn = 1 ÷ (tỷ lệ lợi nhuận trước quảng cáo), trong đó tỷ lệ lợi nhuận trước quảng cáo = (giá bán − phí sàn − thuế khấu trừ − giá vốn − đóng gói, vận hành) ÷ giá bán
Nếu ROAS thực tế thấp hơn ngưỡng này, mỗi đơn từ quảng cáo đang lỗ, dù doanh số nhìn rất đẹp. Bộ chỉ số liên quan như CAC, LTV được giải thích kỹ trong bài ROAS, CAC, LTV: bộ chỉ số quyết định tăng ngân sách.
Ví dụ tính tay với mức phí mới
Dùng đơn 445.000 đồng ở trên, giả định thêm giá vốn 200.000 đồng và chi phí đóng gói 5.000 đồng (hai con số này là giả định minh họa, không lấy từ bài báo):
- Phí sàn và thuế: 94.700 + 6.675 = 101.375 đồng.
- Lợi nhuận trước quảng cáo: 445.000 − 101.375 − 200.000 − 5.000 = 138.625 đồng, tức khoảng 31,2% giá bán.
- ROAS hòa vốn ≈ 1 ÷ 0,312 ≈ 3,2.
Nếu tính lại với mức phí cố định 6,5%, phí giao dịch 5% và PiShip 1.650 đồng như năm trước, tổng phí giảm khoảng 14.400 đồng, lợi nhuận trước quảng cáo lên khoảng 153.000 đồng (34,4%) và ROAS hòa vốn chỉ khoảng 2,9. Nghĩa là cùng một chiến dịch, ROAS 3 từng có lãi nhẹ nay đã lỗ.
Với ngành hàng chịu tổng phí gần 30%, khoảng trống còn hẹp hơn nhiều: cùng giá vốn tương tự, ROAS hòa vốn có thể vượt 4.
Điều chỉnh chiến dịch khi ngưỡng hòa vốn tăng
Đặt lại mục tiêu ROAS trong công cụ quảng cáo
Nhiều shop vẫn để mục tiêu ROAS cài từ đầu năm. Hãy cập nhật mục tiêu theo ngưỡng mới cộng thêm biên lợi nhuận mong muốn. Với quảng cáo Shopee, cách đặt giá thầu theo ROAS và từ khóa có trong bài quảng cáo Shopee và Lazada; với TikTok Shop, xem bài chạy GMV Max và video bán hàng.
Tính riêng theo từng nhóm sản phẩm
Phí cố định khác nhau theo ngành hàng, giá vốn cũng khác nhau. Một ngưỡng ROAS chung cho cả shop sẽ khiến bạn vừa đốt tiền vào mã lỗ vừa hãm mã đang lãi. Lập bảng tính ngưỡng cho từng nhóm, tối thiểu cho 20% mã mang lại 80% doanh thu.
Tăng giá trị đơn thay vì chỉ cắt quảng cáo
Phí cố định tính theo phần trăm, nhưng phí hạ tầng, PiShip, đóng gói tính theo đơn. Combo, mua kèm, ngưỡng miễn phí vận chuyển giúp chia nhỏ chi phí cố định trên mỗi đơn và hạ ngưỡng hòa vốn.
Cân nhắc kênh ngoài sàn, nhưng tính đủ chi phí
Trong phóng sự trên, chủ shop đồ chơi bán trên Facebook rẻ hơn khoảng 10% và miễn phí vận chuyển, nhưng phải chi khoảng 20% doanh số đó cho quảng cáo và nộp thuế 1,5%. Kênh riêng không tự động rẻ hơn; nó chỉ có lợi khi bạn giữ được khách quay lại mua nhiều lần. Đồng thời lưu ý các sàn không cho phép lôi kéo người mua giao dịch ngoài sàn.
Đừng quên chi phí ẩn khi tính ngưỡng
Bảng phí của sàn chỉ là một phần. Ngưỡng hòa vốn thực tế còn bị đẩy lên bởi những khoản ít người đưa vào bảng tính:
- Voucher shop tự tài trợ: mỗi mã giảm 20.000 đồng là 20.000 đồng trừ thẳng vào lợi nhuận trước quảng cáo.
- Hoa hồng affiliate: đơn đến từ người giới thiệu có thêm phần trăm hoa hồng, nên ROAS của quảng cáo trong sàn cần được so trên phần lợi nhuận còn lại.
- Hàng hoàn, hàng lỗi: phí vận chuyển chiều về và hàng không bán lại được.
- Nhân sự vận hành: đóng gói, trả lời tin nhắn, livestream. Dù không tính theo đơn, đây vẫn là chi phí thật khi quy mô tăng.
Khi cộng đủ các khoản này, nhiều shop nhận ra mức ROAS mình coi là "ổn" thực ra chỉ đủ hòa vốn.
Bảng kiểm tra hằng tháng
- Tải báo cáo phí thực tế từ trang người bán, không dùng con số ước tính.
- Cập nhật bảng ROAS hòa vốn theo nhóm sản phẩm.
- So ROAS thực tế 30 ngày với ngưỡng; tạm dừng nhóm quảng cáo thấp hơn ngưỡng quá hai tuần.
- Theo dõi thông báo phí mới trên kênh người bán để cập nhật trước ngày áp dụng.
- Tính cả tỷ lệ hoàn, hủy vì phí xử lý một số sàn vẫn thu khi đơn bị hoàn.
Câu hỏi thường gặp
ROAS hòa vốn là gì?
Là mức doanh thu trên mỗi đồng chi quảng cáo mà tại đó shop không lãi không lỗ. Tính bằng 1 chia cho tỷ lệ lợi nhuận trước quảng cáo trên giá bán.
Tổng phí sàn Shopee năm 2026 khoảng bao nhiêu phần trăm?
Tùy ngành hàng và gói dịch vụ. Một ví dụ được báo chí ghi nhận tháng 10/2026 cho thấy đơn đồ chơi chịu khoảng 21,3% phí sàn, còn ngành thực phẩm bổ sung có thể tới khoảng 30%.
ROAS bao nhiêu thì có lãi khi bán trên sàn?
Không có con số chung. Shop cần tự tính theo giá vốn và mức phí thực tế của từng ngành hàng; với biên lợi nhuận trước quảng cáo khoảng 30%, ROAS phải trên khoảng 3,3 mới có lãi.
Phí sàn tăng có nên chuyển hẳn sang bán qua Facebook, website?
Nên tính đủ chi phí quảng cáo, vận chuyển, thuế ở kênh riêng trước khi chuyển. Kênh riêng thường chỉ có lợi khi shop giữ được khách mua lặp lại.
